Edgar Lacker, CEO de Aviareps

“EL NUEVO TURISTA CHINO YA NO VIAJA EN GRUPO: ES UN ‘MILLENNIAL’ QUE QUIERE DESCUBRIR LOS DESTINOS POR SÍ MISMO”

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Con un pie en la industria de la aviación y otro en los mercados adyacentes del sector, Aviareps sabe de primera mano que el tráfico aéreo del mundo fluye ya desde el este. representante de aerolíneas, destinos y empresas turísticas a escala global, en 2017 ha reforzado su presencia en China, Azerbaiyán o Kazajistán.

Por Elena Sánchez

Entre sus clientes figuran desde compañías aéreas a destinos turísticos, pasando por hoteles, trenes, empresas de alquiler de coches o aeropuertos. A través de sus servicios de venta, marketing y relaciones públicas, Aviareps se encarga de “generar turismo a escala global”, algo que le permite detectar las peculiaridades del emergente mercado asiático, la creciente importancia de la telefonía móvil en la venta de billetes o la demanda de experiencias locales por parte de los viajeros europeos. Edgar Lacker, CEO de la compañía, comparte sus impresiones con SAVIA.

Aviareps tiene varias líneas de negocio, ¿cómo se distribuyen exactamente?
Por un lado, trabajamos como Agente General de Ventas (GSA, por sus siglas en inglés) para compañías aéreas, representando a diferentes aerolíneas en regiones específicas, lo que supone un 55% o 60% de nuestro negocio. El 30% o 35% lo integran servicios de marketing y de relaciones públicas para destinos turísticos (hoteles, atracciones, cruceros…) y, el 5% restante, labores de promoción comercial para empresas, cámaras de comercio o industrias que, como la alimentaria o la del vino, no forman parte específica del sector turístico pero están relacionadas con él de manera indirecta.

ESPAÑA, DE NUEVO EN RUTA
“Tras la crisis, vemos que los españoles están volviendo a viajar fuera”, afirma el CEO de Aviareps, que representa en nuestro país a las compañías aéreas Air Arabia, Air Austral, Air Namibia, Azerbaijan Airlines, Bangkok Airways, Mongolian Airlines, Precision Air y Sky Express. Las oficinas de Madrid y Barcelona también cuentan entre sus clientes con destinos turísticos como Procolombia, Las Vegas Convention Bureau, Asociación Turismo de Madrid, NYC & Company o Madeira Tourism.

¿Qué servicios específicos ofrecen a las aerolíneas?
Si escogen el paquete completo, gestionamos toda su representación en el mercado de un país, desde las ventas hasta el marketing, pasando por las relaciones públicas o los servicios posventa. Eso significa encargarse también de los cambios de reserva, de manejar grupos, resolver preguntas y quejas, cuidar su presencia en Internet o prestar atención al lenguaje local en su web. Sin embargo, algunas aerolíneas buscan cubrir solo algunos de estos campos y les ofrecemos servicios a la carta.

¿Cómo ha sido la evolución de Aviareps desde sus orígenes?
Empezó en 1994 con una oficina en Múnich, vendiendo asientos en charters a turoperadores. Ahora ya no hacemos nada de eso. Alrededor de 1998 decidimos que, teniendo ya un pie dentro de la industria de la aviación, nos deberíamos concentrar también en representar destinos y hoteles. Fuimos adquiriendo compañías especializadas en marketing turístico y creando alianzas en mercados estratégicos como Benelux, Francia o Japón para ampliar nuestra presencia y conocimiento.

"Somos un GSA moderno, que también da servicios digitales"

¿Y en el caso de España?
Arrancamos en 2006 con una sola persona. Hoy somos 12, hemos creado un negocio muy sostenible y representamos a casi diez compañías aéreas, entre ellas Air Canada o Bangkok Airways. En la parte de representación de destinos turísticos, llevamos Nueva York o Madeira.

Desde la perspectiva de su compañía, ¿cómo ve el mercado español en la actualidad?
En 2016 Turespaña publicó que había habido un crecimiento del 7% y desde nuestra oficina española constatamos que el número de viajeros españoles está aumentando, especialmente hacia Tailandia. Las ventas de Bangkok Airways han crecido en un 20% y los turistas españoles en Nueva York, ciudad a la que llevamos representando diez años, han llegado a 426.000, batiendo incluso el récord de 2007 (412.000 viajeros), que se alcanzó antes de la crisis. Es un buen ejemplo de que España se recupera y de que el turismo saliente crece. La perspectiva es buena. Aparte de Europa y EEUU, vemos que en 2018 habrá destinos en Asia muy atractivos para los españoles, sobre todo los que corresponden a nuevas rutas. Otro ejemplo es nuestro cliente Air Canada. Hace cinco años solo conectaba con Madrid de junio a septiembre y no volaba a Barcelona. Hoy vuela todo el año a Madrid, ha sumado Cataluña y el número de españoles que va a Canadá es muy superior que a la inversa. Estamos viendo grandes signos de recuperación de primera mano.

¿Encaja Aviareps en el modelo tradicional de GSA?
Creemos que no. Somos una compañía moderna, que ofrece servicios digitales a la vez que clásicos, que contempla el comercio electrónico y las redes sociales en sus negocios. El modelo tradicional de Agente General de Ventas ya no existe como tal en Europa, Asia, Norteamérica e incluso Sudamérica. Puede que queden algunos así en India o en el sur de África, donde la gente va hasta una oficina física y paga sus billetes en metálico, pero eso casi ha desaparecido.

¿De qué manera ha cambiado la tecnología el negocio?
En los noventa y a principios de los dos mil, todavía tenías que distribuir billetes de avión en papel a muchas agencias de viaje, que luego los expedían a mano con un boli. Todo eso ha cambiado con la llegada de Internet y el comercio electrónico, que asumen hoy estas funciones. Tienes que llevarte bien con la tecnología móvil.

Aviareps tiene 64 oficinas en 47 países, lo que le aporta una posición privilegiada para detectar tendencias en el mercado global.
Es difícil hablar de tendencias globales. ¿Existen realmente? Diría que las reservas de billetes se están desplazando desde Internet hacia la telefonía móvil. Por otro lado, los proveedores turísticos, como hoteles y destinos, están trasladando sus inversiones de los mercados tradicionales europeos hacia Asia, donde se espera un gran crecimiento. El tráfico del mundo fluye desde el Este. Hace cinco o seis años, Alemania generaba el mayor número de turistas; China ha doblado ya sus cifras. ¡Solo China! Pero también están Corea, Japón, Tailandia, Indonesia, India…  Dentro de Europa gana terreno el turismo gastronómico y el deseo de tener experiencias locales, lo que explica el triunfo de Airbnb en los últimos 18 meses, también propiciado por las redes sociales. Hoy es uno de los suministradores de alojamiento más poderosos del planeta.

Su compañía ha abierto ocho oficinas en China.
Hace cinco o seis años, la gente hablaba de Pekín o Shanghái, pero pocos saben que en China hay 13 ciudades con más de 10 millones de habitantes y 80 con más de 5 millones. ¡Madrid tiene solo tres millones! Para los europeos son cifras difíciles de gestionar, pero es importante entender que la mayoría de los turistas chinos procede de estas ciudades secundarias o terciarias. Tenemos ocho oficinas allí para cubrir todo el país, que es casi como un continente, ya que cada provincia tiene su propia cultura, comportamiento e incluso lengua. Representamos a muchos destinos allí, como California, Oregón o Nevada, y hay vuelos directos entre estas ciudades y EEUU que hace cinco años no existían. Cada año salen de China 130 millones de viajeros. De ellos, el 60% se queda en Asia, pero el resto, unos 60 millones, se dirige a EEUU o a Europa, también a España. Y va en aumento.

"Hoy viajan a Nueva York más españoles que antes de la crisis. Se ha batido el récord de 2007"

¿Cómo es el nuevo turista chino?
La mayoría son millennials nacidos en los ochenta y noventa. Universitarios que hablan inglés, tienen la mente abierta y quieren conocer el mundo por sí mismos. Se ha producido un gran cambio, porque hace cinco o diez años los chinos solo viajaban en grupo y ni se planteaban no hacerlo así. El segmento FIT (Free Independent Traveller) crece: alquilan coches, compran solo vuelos… También son los que más dinero gastan, con una media de 2.000 dólares.

Además de en China, Aviareps se está fijando en otros lugares.
Somos la única compañía que trabaja con oficinas propias, no en sociedades. Queremos tener a nuestra propia gente, profesionales locales que nos sirvan de guías y nos permitan adquirir una perspectiva global. Cuando abrimos oficinas en nuevos territorios, significa que estamos detectando una tendencia. Apostamos por Rusia en 1998, cuando era complicadísimo hacer allí negocios, y el tiempo nos dio la razón. Este año hemos abierto oficinas en Astaná (Kazajistán), Dublín o Bakú (Azerbaiyán), donde vemos mucho potencial. Ya existe un vuelo directo entre Bakú y Barcelona, pero hemos comprobado que la Oficina Española de Turismo no está promocionándose allí, pese a que hay gente con mucho dinero dispuesta a gastarlo. Por ejemplo, la sede de Aviareps en Bakú estaría abierta a apoyar a España en Azerbaiyán si así lo desea.