Franck Gervais, CEO de Voyages-SNCF

“El tren de alta velocidad puede sustituir al avión pero también complementarlo”

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“Cada vez se piensa más en el tren para viajes de negocios”, asegura Franck Gervais, CEO de Voyages-SNCF, que cree que en España “la cultura del ferrocarril está creciendo”.
“Cada vez se piensa más en el tren para viajes de negocios”, asegura Franck Gervais, CEO de Voyages-SNCF, que cree que en España “la cultura del ferrocarril está creciendo”.
Hablamos con Franck Gervais, CEO de Voyages-SNCF, distribuidor ‘online’ oficial de billetes de SNCF, la compañía nacional de ferrocarriles franceses, sobre el papel cada vez más relevante del tren en trayectos internacionales y viajes de negocios.

Por: Silvia Alonso Guijarro. Fotos: Voyages-SNCF.

Dos son los objetivos de Franck Gervais como CEO de Voyages-SNCF: la promoción de Francia como destino y la mejora de la experiencia del cliente. El CEO de la compañía líder de venta de billetes de tren online en Europa, analiza para nosotros la importancia de su distribución a través de Amadeus y el papel central que juegan las agencias de viaje en la venta de su producto.

¿Qué es Voyages-SNCF y qué valor aporta a las agencias de viaje que desean comercializar el producto SNCF?
Voyages-sncf.com es el distribuidor online oficial de billetes de tren de SNCF (Société Nationale des Chemins de fer Français). Es el líder europeo en venta de billetes de tren, con un total de 4.320 miles de millones de euros el año pasado. El foco principal fue la venta internacional, que representó 83 millones de viajes, de los cuales 12 millones corresponden a clientes “no franceses”, incluido España. Además de su inventario doméstico e internacional -TGV y trenes regionales en Francia, Thalys (Francia con Benelux y Alemania), Eurostar (entre Francia y Reino Unido), Renfe-SNCF en Cooperación (conexiones en tren directo entre España y Francia), TGV Lyria (Suiza con París y el Sur de Francia) etc.-, amplía su oferta con otras empresas y operadores ferroviarios europeos. Voyages-sncf.eu es la business line B2B del grupo Voyages-sncf.com, especialista en la distribución de billetes de tren a profesionales del turismo a través de agencias de viaje y turoperadores en toda Europa. Además, Voyages-sncf.eu pone a disposición de los agentes de viaje un conjunto de herramientas estables y eficaces para reservar el tren en Europa. El grupo asegura a las agencias un seguimiento y acompañamiento profesional con equipos de comerciales dedicados exclusivamente a las agencias de viajes.

EL MERCADO ESPAÑOL
En opinión del CEO de Voyages-SNCF, el mercado para el turismo emisor en España aún es joven. “De todas formas, observamos una tendencia creciente a pensar en el tren de alta velocidad para viajar a Francia. Desde el lanzamiento de la oferta conjunta de Renfe y SNCF, el interés en estas conexiones ha aumentado notablemente. Incluso hay viajeros del País Vasco o zonas cercanas que acuden a estaciones fronterizas como Hendaya desde donde pueden coger un TGV para acceder a la oferta doméstica en Francia y llegar cómodamente a su destino de vacaciones. Vemos por tanto un enorme potencial aún por explotar en este mercado para nuestros colaboradores las agencias de viaje”.

¿Cómo está evolucionando su volumen de reservas en España? ¿Cuáles son sus previsiones para los próximos años?
En los últimos años, nuestro volumen de reservas a través de agencias de viaje en España ha evolucionado muy favorablemente. En 2013 y 2014 en Voyages-sncf.eu España tuvimos un crecimiento de dos cifras y en 2015 finalizamos el año en positivo. Cada vez se piensa más en este medio de transporte, tanto para viajes de ocio como de negocio. En España, estamos asistiendo a un crecimiento de una cultura del tren, mucho más presente en otros países de Europa. El hecho de que se haya lanzado una oferta que conecta España con Francia en tren directo (y operada en cooperación por Renfe y SNCF), acerca el tren internacional al viajero español y abre las puertas a la amplia oferta ferroviaria de Europa. Tenemos grandes expectativas para España, que es uno de nuestros mercados clave. Nuestro objetivo es mantener la tendencia de crecimiento de los últimos años, trabajando día a día para ser un aliado de las agencias de viaje e invirtiendo en acciones que ayuden a las agencias a aumentar las ventas de billetes de tren en Europa.

El tren y el avión, ¿son competencia o transportes complementarios?
Son las dos cosas. El tren de alta velocidad es una verdadera alternativa al avión, puesto que los clientes viajan del centro de una ciudad al centro de otra, ahorrando tiempo y costes suplementarios en desplazamientos. Se reduce el estrés, ya que el embarque es rápido y no hay tantas restricciones de equipaje. A bordo, los viajeros pueden trabajar, estirar las piernas, ir a la cafetería… Además, es un medio de transporte más ecológico. Con todas estas ventajas, el tren de alta velocidad es la elección más acertada tanto para viajes de pocas horas como para trayectos más largos. Sin embargo, el tren también puede ser complementario al avión. Por ejemplo, un viajero de Madrid que tenga reuniones en Londres, París y Bruselas, puede volar hasta Londres, coger después un tren Londres-París, a continuación un París-Bruselas y regresar de nuevo a Madrid en avión. Asimismo, ya hay estaciones de tren de alta velocidad dentro de algunos aeropuertos (por ejemplo, en el Charles de Gaulle de París o en Frankfurt).

¿Qué rutas pone SNCF a disposición de los viajeros españoles? ¿Alguna novedad?
Voyages-sncf.eu propone una oferta completa de productos ferroviarios para trayectos individuales o en grupo, en Europa. A través de Amadeus, el agente de viajes dispone de la oferta ferroviaria más amplia de Europa… Una mención especial merecen los trenes Renfe-SNCF en cooperación que conectan, desde finales de 2013, 21 ciudades de España y Francia con trenes directos y que acercan a su vez Europa al viajero español. Esta oferta está formada por cuatro líneas que conectan Barcelona con París, Toulouse y Lyon y Madrid y Barcelona con Marsella.

¿Cuáles son en la actualidad, a su juicio, los retos de la distribución ferroviaria?
Los viajeros están mejor informados cada día y, en consecuencia, para una línea de negocio dedicada a las ventas indirectas de tren como Voyages-sncf.eu, el reto es convencer a los viajeros de optar por este medio de transporte y de reservar en agencia de viaje para beneficiarse de una seguridad y valor añadido. Con este objetivo, desarrollamos cada vez más acciones en colaboración con las agencias para destacar las ventajas del tren y los beneficios de reservar a través de este sistema. Otro desafío para el B2B sería simplificar las ventas favoreciendo el modo gráfico con herramientas optimizadas como Amadeus Rail Display que hacen que, actualmente, una agencia de viaje, con una formación muy sencilla puesto que la herramienta es muy intuitiva, pueda acceder a todas las funcionalidades comerciales como si fuera una estación SNCF. Para la línea de negocio B2C, es decir venta directa al cliente final, es cierto que la revolución móvil en los últimos años ha cambiado radicalmente la forma en que los clientes buscan, reservan y compran sus viajes.

"Las agencias de viaje en España son el corazón de nuestra estrategia empresarial"

¿Cómo es el perfil de su cliente? ¿Ha evolucionado en los últimos años?
El perfil de cliente varía considerablemente según el canal de reserva. En el B2B, además de una clientela vacacional y de grupos (más de 10 personas), tenemos una gran cantidad de peticiones de viajeros de negocios y de empresas. Este tipo de viajero prefiere contar con los servicios de una agencia de viaje para aprovechar el valor añadido que ofrecen los profesionales del turismo. Además, así tienen la seguridad de poder contar con el servicio de especialistas en caso de necesidad de adaptar o modificar sus viajes por cambios en la agenda o a acontecimientos imprevistos. Este tipo de cliente ha aumentado considerablemente en los últimos años debido a que los profesionales se desplazan cada vez más por Europa debido a motivos de trabajo.

Desde 2010 las agencias de viaje pueden reservar los trenes de SNCF a través de Amadeus, ¿cómo se valora este acuerdo desde Voyages-SNCF?
En el año 2010 Voyages-sncf.eu (en esa época Rail Europe), comenzó a comercializar los trenes del inventario SNCF a través de Amadeus en España, añadiendo así un canal de distribución adicional para las agencias de viajes y que ofrece unos beneficios respecto a otros canales como poder aprovechar el perfil o realizar una comparativa de recorridos. A partir de ese momento, el número de agencias que han firmado un acuerdo con nosotros -es necesario un nivel de ventas mínimo y un acuerdo por parte de SNCF- y que han comenzado a reservar a través de este GDS ha crecido de forma constante. Además, la llegada a finales de 2014 de la herramienta Amadeus Rail Display ha dado un nuevo empujón a este canal, ya que supone una mejora para las agencias de viajes. Desde esta herramienta, el agente de viaje puede reservar de manera muy intuitiva toda la oferta SNCF. Es similar a una web de reservas, por lo que una pequeña formación de algunas horas es suficiente para que el agente sea autónomo en el uso de la misma y durante todo el proceso, desde la reserva a la posventa. Otra de las grandes ventajas es la disponibilidad de plazas en tiempo real.

¿Qué papel juegan las agencias de viaje en su estrategia de distribución?
En España, el volumen de billetes de tren vendidos a través de agencias de viaje representó en 2015 casi el 40%. Hay que tener en cuenta que, en general, la cesta media es más elevada para el B2B ya que nos dirigimos a un cliente diferente. Las agencias de viaje son el corazón de nuestra estrategia y por ello hay un equipo comercial y de marketing dedicado a estimular el mercado. Queremos ser su mejor aliado para los viajes a Francia y prestamos mucha atención al feedback que nos llega para asegurarnos que nuestros productos y servicios se adaptan a sus necesidades.

UNA RED CADA VEZ MÁS EXTENSA

“La red ferroviaria en Europa está en continua expansión”, explica Gervais, que pone como ejemplo la reciente inauguración de la nueva línea que conecta las tres capitales de la Unión Europea: Bruselas, Luxemburgo y Estrasburgo. Además, desde finales de marzo tres trenes Thalys diarios circulan desde París o Bruselas a Dortmund. “Para finalizar, está previsto que Eurostar lance una nueva conexión entre Londres y Ámsterdam a finales de este año o a principios del que viene”, añade.